Con la delibera del 17 marzo 2016 pubblicata sulla Gazzetta Ufficiale il 23 e in vigore dal giorno successivo, la Consob ha adottato le nuove denominazioni di consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede (in sostituzione di promotore finanziario), consulente finanziario autonomo e l’Albo unico. Con Cesare Armellini, fondatore di Consultique e presidente di Nafop (l’Associazione italiana dei professionisti e delle società di consulenza finanziaria indipendente fee-only), Fondi&Sicav ha analizzato i nuovi scenari che si apriranno per la consulenza fee-only.
Qual è il bilancio dei primi sei mesi del 2017 di Consultique dal punto di vista dei clienti e dei professionisti che si sono rivolti a voi per avviare uno studio professionale?
«La Legge di stabilità 2016, che ha previsto la costituzione dell’Albo unico dei consulenti finanziari tenuto dal nuovo Organismo di vigilanza e gestione, ha posto fine a un lungo periodo di attesa per l’apertura del mercato alle nuove figure professionali: i consulenti finanziari indipendenti definiti “autonomi” e le società di consulenza finanziaria. Il nuovo Organismo in via di costituzione ha già creato un tavolo di lavoro per organizzare la vigilanza e ha già condotto una rilevazione per comprendere quanti soggetti sono potenzialmente interessati a iscriversi al nuovo Albo. Questo processo di sensibilizzazione da parte dell’Ocf e dei media ha incrementato le richieste di informazione da parte dei futuri consulenti indipendenti che desiderano affrontare la nuova professione con il giusto supporto. Dal lato della clientela diretta registriamo un sempre maggiore interesse dei soggetti istituzionali, intendendo per questi banche di credito cooperativo, casse di risparmio e fondazioni, oltre che un costante incremento di imprenditori alla ricerca della tutela del proprio patrimonio in questo periodo di incertezza, dovuto principalmente alla crisi delle banche venete che ha colpito il nostro territorio».
In questi anni è cresciuta la quota di italiani disposti a pagare una parcella per la consulenza ricevuta?
«Studi professionali e società di consulenza indipendente hanno incrementato il numero di clienti e le masse sotto consulenza, quindi il mercato cresce. Quando l’advisory indipendente sarà conosciuta appieno, e ciò avverrà con l’istituzionalizzazione della nostra figura e l’aumento del numero dei consulenti finanziari indipendenti, assisteremo all’espansione dell’advisory senza conflitti di interesse e quindi alla crescita della quota di italiani disposti a pagare una parcella».
Nel dettaglio quali sono le caratteristiche del vostro contratto di consulenza fee-only e come viene quantificata la parcella di Consultique?
«Consultique si impegna a svolgere la consulenza in materia di investimenti in strumenti finanziari che consiste nel fornire informazioni, indicazioni, consigli e raccomandazioni che ritenga possano essere utili al cliente per effettuare operazioni di investimento o disinvestimento in strumenti finanziari, prodotti e servizi. Il cliente sarà sempre del tutto libero di seguire o meno le indicazioni e i suggerimenti. La parcella, che è frutto sempre di un preventivo, è fissa e non è legata alla performance o a una percentuale del patrimonio. Ciò per tutelare il risparmiatore dal potenziale conflitto di interessi che si verrebbe a creare facendolo investire in maniera più rischiosa per cercare di incrementare il valore della parcella nel corso dell’assistenza annuale prevista. L’importo dipende dal tempo da dedicare al patrimonio del cliente (vanno quindi verificati la complessità e il rischio che questi desidera assumersi), e dalla distribuzione degli investimenti di analisi del nostro ufficio studi e ricerche. Il solo abbattimento dei costi che gravano sul cliente e la protezione del patrimonio dai consigli non adeguati giustificano ampiamente il compenso richiesto».
La rilevazione Ocf ha evidenziato che circa 1.500 soggetti potrebbero essere disposti a intraprendere il percorso di consulente autonomo, ma, secondo le stime di Nafop, i fee-only planner sarebbero circa il doppio. Chi ha ragione?
«Nel 2010 Nafop è stata chiamata a dare un contributo al tavolo di lavoro Consob per una stima del mercato potenziale. Nello scenario pessimistico erano state previste da 1.000 a 2.000 persone fisiche e da 30 a 60 società, in quello prudente da 2.000 a 5.000 e da 60 a 100, mentre nello scenario ottimistico la stima preventivava da 5.000 a 10.000 consulenti e da 100 a 150 società. Queste previsioni potrebbero essere incrementate alla luce dell’applicazione della Mifid II in Italia (gennaio 2018) che porterà a una maggiore trasparenza sui costi applicati ai risparmiatori e quindi a una possibile riduzione dei margini per gli attuali attori presenti sul mercato. Ciò potrebbe spingere molti ex consulenti, bancari e private, verso una scelta professionale indipendente».
Molti esponenti delle reti di consulenti abilitati all’offerta fuori sede si sono detti non interessati a offrire advisory su base indipendente. Come legge questa presa di posizione?
«Ritengo che gli attuali margini commissionali non giustifichino la trasformazione delle reti di vendita in strutture dedicate al servizio di consulenza su base indipendente. Forse è proprio per questo motivo che tutte le maggiori reti commerciali hanno optato per la consulenza non indipendente».
Nel quinquennio dell’avvio della Retail distribution review si è assistito nel Regno Unito al progressivo aumento del cosiddetto advice gap. Il riposizionamento del business da parte di alcuni intermediari (in particolare le banche retail) sui patrimoni più rilevanti e sui bisogni di investimento maggiormente complessi e la contestuale crescita del numero di intermediari che richiedono soglie minime di patrimonio per accedere ai propri servizi, ha reso praticamente impossibile per una buona parte della clientela mass market (chi non dispone di grosse somme da investire) di potersi affidare ai consigli di un consulente finanziario. Un fenomeno che ha generato una forte riduzione del numero degli advisor (-20%), anche a causa dei nuovi requisiti di professionalità richiesti. In pratica, la normativa, che in linea teorica voleva favorire i risparmiatori, ha spinto molti di loro verso il fai da te o sulle piattaforme direct to consumer, fondate su servizi esecutivi basic advice. Qual è il suo parere su questo fenomeno?
«La consulenza che in precedenza veniva erogata al cliente era legata all’intermediazione di prodotti finanziari e, in sintesi, si può dire che la riduzione delle commissioni ha spinto fuori dal mercato i sedicenti consulenti. Inoltre, alla semplice richiesta di requisiti di professionalità più elevati è corrisposta una riduzione del numero di operatori. Nel mercato americano abbiamo assistito, al contrario, a un progressivo sviluppo della consulenza, che ora è arrivata fino al mass market. In Italia la domanda è in crescita e nei prossimi anni assisteremo alla nascita di nuovi studi e società di consulenza fee-only».