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Bluerating: “Consulenti, autonomi si guadagna di più. Garantisce NAFOP”

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Il portavoce dell’associazione Luca Mainò indirizza un messaggio ai piccoli portafoglisti delle grandi reti invitandoli al grande salto, nel mondo dei fee only. Ecco potenziali costi e ricavi dell’attività.

Il grande dibattito in atto sul futuro incerto dei piccoli portafoglisti delle grandi reti (quelli da 5 milioni di euro in particolare, ma a tendere anche i cf da 10 milioni di euro di ptf potrebbero essere vittima delle strategie di “ottimizzazione” dei big player), scatenato dalla vicenda interna a Sanpaolo Invest (leggi qui) e riportata da Bluerating.com, pone domande sul futuro di questi professionisti.

C’è chi come Luca Mainò (nella foto), fondatore di Consultique e portavoce di Nafop, l’associazione di categoria dei fee only (i consulenti autonomi del nuovo Albo unico dei consulenti) propone ai piccoli portafoglisti delle reti una via d’uscita onorevole, una scelta di vita che può presentare diversi vantaggi, innanzitutto economici, abbracciando l’attività di consulenti indipendenti. Quanto guadagna un fee only? Come raggiunge il break-even della nuova attività? Quanto si riesce a fatturare con uno studio professionale o una SCF? “Un singolo professionista che presta il servizio di consulenza indipendente deve creare un proprio business plan e pianificare le azioni da mettere in atto per l’avvio e lo sviluppo dell’attività”, esordisce Mainò che propone questo schema esemplificativo su investimento iniziale, costi e ricavi dell’attività di consulente fee only:

Investimento iniziale

6/7.000 euro (una tantum) per smartphone, tablet, portatile, scanner, stampante, arredamento ufficio.

Costi

circa 15.000 euro all’anno per: affitto ufficio, bollette, adsl, wifi, software, info-provider, analisi e ricerca di uffici studi indipendenti, compliance normativa, supporto legale

Ricavi

Sui profili di rischio medio-bassi, che caratterizzano la maggior parte dei clienti:

  • cliente con 500.000 euro di patrimonio finanziario versa una parcella di circa 4.000 euro (0,8%)
  • per 1 milione, la parcella è di 7.000 euro (0,7%).

“Pertanto, un professionista fee-only con un Aua (Asset under advisory. N.d.r.) di 10 milioni di euro, può fatturare 70-80.000 euro e se il portafoglio del consulente fosse caratterizzato da clienti con profili di rischio più elevati, si potrebbe arrivare a un fatturato complessivo di 100mila euro”, continua il portavoce Nafop, che aggiunge: “Nel calcolo degli onorari, uno dei parametri chiave è il tempo dedicato al cliente che, secondo la nostra esperienza ultradecennale nella consulenza indipendente, cresce con l’incremento delle raccomandazioni inviate, la cui numerosità è più significativa per i profili dal rischio più elevato. Se il professionista avesse un portafoglio di 5 milioni di euro, in proporzione potrebbe generare un fatturato di 40-50mila euro, a cui si potrebbero aggiungere altri servizi specifici come la consulenza a piccole aziende, le docenze in corsi di formazione, le perizie tecniche”.

Mainò inoltre ricorda che “La legge prevede che al massimo entro dicembre 2018 parta il nuovo Albo: i consulenti abilitati all’offerta fuori sede con almeno due anni di esperienza potranno optare per la libera professione sganciarsi dalle mandanti e diventare consulenti autonomi e costituire la propria società insieme ad altri colleghi chiedendo semplicemente l’autorizzazione all’OCF e facendosi trasferire in una delle due nuove sezioni. “gli ex pf che hanno sempre desiderato fare i consulenti”, conclude il portavoce dell’associazione dei fee only, “ora possono realmente coronare il proprio sogno. Ricordo che NAFOP ha creato un servizio di supporto legale e tecnico per assistere gli associati nell’iscrizione alle nuove sezioni dell’Albo, per esempio con la definizione di modelli per la struttura organizzativa, di controllo, di procedure e policy interne”.

Romano (NAFOP): Ecco cosa comporterà per i CF autonomi l’iscrizione all’Albo unico

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Coloro che desiderano iscriversi all’Albo per la prima volta – in particolare i consulenti finanziari autonomi e le scf – potranno presentare la domanda da aprile, così da darci il tempo necessario per valutare il rispetto dei requisiti di esercizio dell’attività prima del 2007 e la presenza di un’organizzazione efficiente” spiegava pochi giorni fa a Citwyire la presidentessa di Ocf, Carla Rabitti Bedogni.

Per approfondire come si stiano preparando al passaggio gli advisor indipendenti (che non “toccano” il denaro e non hanno accesso al patrimonio dei clienti depositato presso intermediari, ndr) abbiamo raccolto l’opinione di  Giuseppe Romano, direttore dell’Ufficio Studi e Ricerche di Consultique e membro del Direttivo Nafop, che ha partecipato al tavolo di lavoro tecnico organizzato da Ocf.

Per la prestazione del servizio di consulenza, cosa ha richiesto l’Autorità di vigilanza a consulenti autonomi e SCF?

La revisione di tutta la contrattualistica ha recentemente impegnato i nostri legali. Per la profilatura del cliente, con un team di colleghi esperti della Nafop, abbiamo creato un nuovo questionario MiFID2 compliant, diverso dal precedente che prevede il passaggio al modello multi-variato. Lo strumento calcola il profilo di rischio e verifica l’adeguatezza della raccomandazione sul portafoglio aggregato del cliente.

Una particolare attenzione alla profilatura è doverosa; non si può delegarne l’acquisizione: il regolamento Consob ha stabilito infatti che anche l’utilizzo di valutazioni automatiche di adeguatezza (come ad esempio quelle dei robo advisor) non esclude la responsabilità in capo ai consulenti che le utilizzano.

E per l’archiviazione dei documenti e delle raccomandazioni?

Da quindici anni disponiamo di un data management con documentazione a data certa, inviolabile ed immodificabile, dove vengono archiviati tutti i documenti contrattuali.

Le raccomandazioni vengono automaticamente archiviate in un registro con ordine progressivo, per potervi accedere agevolmente.

Quali informazioni vengono utilizzate per la reportistica ai clienti?

Abbiamo sviluppato strumenti di analisi e monitoraggio dei portafogli con calcolo delle performance money weighted e time weighted, visualizzazione grafica dell’andamento della performance, possibilità di confronto con indici o benchmark, analisi di rischio, volatilità e duration, analisi ed indicazione dei costi ex ante ed ex post.

Cosa chiedono gli investitori che si rivolgono a voi indipendenti?

Cercano protezione ed efficienza operativa, si presentano spesso con portafogli articolati e con strumenti poco liquidi, non quotati o “personalizzati”.

Il consulente autonomo deve disporre di informazioni sul più ampio numero di strumenti finanziari (aggiornato almeno end-of-day) per il monitoraggio del rischio e dei rendimenti.

Abbiamo creato un database di: ETP con il nostro rating, 20.000 fondi comuni d’investimento, migliaia di certificates quotati in Italia e nei principali Paesi europei, azioni quotate nei mercati mondiali, oltre 60.000 obbligazioni anche OTC oltre ad un enorme database di unit linked, index linked, fondi hedge, fondi immobiliari per molti dei quali è possibile trovare analisi dell’archivio di Ifanet. Tutte informazioni che il nostro ufficio studi utilizza anche per le perizie tecniche che produciamo.

 

FeeOnly, pronti a partire in 1.500

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pronti a partireA gennaio entrerà finalmente in vigore la Mifid di secondo livello. Una direttiva che spalanca le porte ai consulenti finanziari autonomi e alle società di consulenza. La nuova normativa ridisegnerà dunque le strategie dei vari attori dell’industria. L’offerta di consulenza si polarizzerà: da un lato gruppi bancari e reti continueranno a operare in modo tradizionale, con provvigioni e parcelle per contratti di consulenza non indipendente, dall’altro studi professionali e società fee only svilupperanno la consulenza indipendente fee only, senza commissioni o incentivi. “La complessità introdotta da Mifid II per gli intermediari porterà le reti distributive e le banche a focalizzarsi sul collocamento di un numero minore di case prodotto e asset manager, con una scelta potenzialmente più limitata per gli investitori – commenta Luca Mainò, co-fondatore di Consultique e membro del Consiglio Direttivo Nafop – Verrà lasciato campo libero a consulenti e società fee only per la prestazione della consulenza indipendente remunerata a parcella”.

La fotografia del FeeOnly

Ma dove sono concentrati oggi i consulenti autonomi e le società di consulenza già operativi sul mercato? Più della metà dei professionisti e delle società di consulenza indipendente si trova in Lombardia, Veneto ed Emilia Romagna. “Ma se aggiungiamo anche Piemonte, Toscana e Lazio arriviamo a circa il 90%”, puntualizza Mainò. E ora che l’Albo sta per vedere la luce, stando all’ultimo censimento Ocf del 2016 ci sono già 1.500 soggetti pronti a partire con la loro attività (uno studio Consob del 2011 indicava in circa 5.000 i professionisti attivi dopo cinque anni dalla partenza dell’Albo). Per quanto riguarda i patrimoni sotto consulenza, invece, “stimiamo una media intorno ai 25 milioni per gli studi professionali e del doppio per le società – aggiunge ancora il co-fondatore di Consultique – Le parcelle sono a flat fee, che dipende da vari parametri tra cui il tempo da dedicare, la complessità degli interventi, il profilo del cliente e la dimensione del patrimonio”. 

L’evoluzione

La domanda di una consulenza indipendente, pagata a parcella, si è evoluta nel tempo, da esigenze legate alla gestione degli asset finanziari fino alla richiesta di pianificazione sull’intero patrimonio della famiglia. Questa attività è costituita da servizi che spaziano dall’analisi e ricerca in materia di investimenti alle raccomandazioni generali sugli strumenti finanziari, dall’asset allocation fino al financial planning. E contestualmente all’evoluzione della consulenza autonoma, anche il cliente è diventato più sensibile al FeeOnly “e oggi è disposto a pagare volentieri quando capisce esattamente il servizio”, fa notare Mainò.

Aspettando l’Albo

Dopo l’arrivo della Mifid II (gennaio 2018), all’appello mancherebbe soltanto l’Albo, che dovrà nascere necessariamente entro la fine del 2018. Una deadline che è già stata fissata dal Parlamento. Gli operatori tradizionali avranno la possibilità di capitalizzare esperienza, relazioni e competenze professionali per diventare professionisti intellettuali indipendenti e slegati dal sistema distributivo. E alcuni potranno iscriversi d’ufficio all’Albo. L’iscrizione d’ufficio è prevista dal decreto Mef 206/2008 per tutti i consulenti indipendenti “storici”, per i promotori e per i bancari con almeno due anni di esperienza negli ultimi tre al momento della richiesta di iscrizione.

2018: l’anno del nuovo Albo

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Nel 2018 vedrà finalmente la luce l’Albo, che consentirà anche ai consulenti autonomi ed alle società di consulenza finanziaria (SCF) di avere la propria professione regolamentata.

nuovo albo consulenza

Chi non ha mandati con banche o altri intermediari, presta il servizio di consulenza in base ad un contratto sottoscritto con il Cliente ed è remunerato esclusivamente a parcella, avrà un riconoscimento sempre maggiore. I risparmiatori saranno sempre più consapevoli della natura delle diverse figure che prestano consulenza.

Il ruolo del consulente finanziario indipendente è di affiancare, consigliare e supportare il cliente nelle decisioni di carattere finanziario, lasciando tuttavia al cliente la libertà della scelta finale e l’esecuzione delle operazioni.

I consulenti finanziari indipendenti associati NAFOP si candidano a diventare una bussola per il risparmiatore desideroso di trovare un orientamento fra le molte alternative di investimento.

albo unico

Il Sole 24Ore: NAFOP prima associazione della categoria Fee-Only

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Nell’inserto del Il Sole 24 Ore del 14 dicembre 2017, dal titolo: La scelta del Consulente, siamo orgogliosi che la nostra associazione NAFOP venga indicata come prima associazione di categoria per i professionisti e le società di consulenza Fee-Only. 

Utilissimo inserto per la scelta del consulente finanziario. La nostra associazione NAFOP, protagonista da quasi quindici anni e punto di riferimento di professionisti e società indipendenti #FeeOnly, viene indicata a pagina 14 come principale associazione di categoria sul cui sito web è possibile individuare i soggetti cui fare riferimento per le proprie scelte d’investimento.

Il consulente, lo studio professionale e la società di consulenza finanziaria Fee-Only sono professionisti o società che vengono remunerati a parcella (Fee-Only) solo dal proprio cliente e non possono, per legge ed eticamente, ricevere alcun compenso da nessun intermediario quali ad esempio Banche, SGR, SIM o Compagnie assicurative.

Non svolgono alcuna attività di vendita, non hanno alcun rapporto con chi vende prodotti finanziari ma prestano esclusivamente consulenza e assistenza ai loro clienti per la corretta pianificazione del loro patrimonio.

Non toccano mai i soldi della clientela che rimangono depositati nella banca di fiducia del cliente, le operazioni consigliate vengono eseguite dal cliente stesso supportato dal professionista indipendente.

Svolgono analisi approfondite sugli investimenti esistenti e predispongono le strategie di investimento più adeguate per il raggiungimento del corretto livello di rischio e della protezione adeguata del patrimonio.

In sintesi sono liberi dal conflitto di interesse economico.

la scelta del consulente

 

Luca Mainò su Focus Risparmio: “Consulenti, per l’Albo si dovrà attendere ancora”

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L’ultima granFocus Risparmio_Lucade novità che ha riguardato i consulenti autonomi è l’aver ritrovato, nel decreto legislativo di attuazione della Mifid II arrivato alla fine dello scorso luglio, l’autorizzazione a operare fuori sede. “ Il consulente indipendente è un professionista intellettuale e come tale deve potersi muovere liberamente sul mercato come ogni altro professionista – commenta Luca Mainò, co-fondatore Consultique e membro del direttivo Nafop – Semplicemente, se un cliente mi chiede di poter andare a casa sua per la firma del contratto devo poterci andare senza che l’autorità di vigilanza possa per tale motivo applicarmi una sanzione. Questa cosa sarebbe assurda, incomprensibile a chiunque. Gli investitori sono abituati a venire nei nostri uffici, a telefonarci, a essere soggetti attivi nel rapporto professionale; ciò non toglie che la nostra libertà di movimento non debba essere limitala.

Quale sarà il reale calore aggiunto per i consulenti autonomi? 

Con il 30 bis, uno studio professionale o una società di consulenza possono avvalersi di collaboratori che si muovono sul territorio. Le problematiche di natura ispettiva e di controllo della nostra attività vengono meno dal momento in cui per tutti esiste una base operativa, una sede, un domicilio eletto in cui vengono archiviati i documenti oggetto di eventuali controlli ispettivi.

Intanto, all’appello manca ancora l’Albo. Sarà tutto pronto per gennaio 2018, quando la Mifid II entrerà nel vivo?

Penso che l’Albo non sarà operativo fino alla primavera del 2018. Nel frattempo i soggetti interessati all’iscrizione possono prepararsi a beneficiare di tutti i vantaggi dei “first mover”. La rilevazione Ocf ha censito circa 1.500 futuri consulenti che si iscriveranno non appena l’Albo sarà pronto. Molti osservano, pronti a realizzare il sogno di diventare consulenti indipendenti e di creare una propria società.

Al di là degli strumenti quotati, non tutte le Srg hanno creato una classe di fondi dedicata ai fee only, depurata delle commissioni di retrocessione. Cosa accadrà secondo lei?

Con il nostro intervento, i clienti già oggi possono beneficiare di tagli di commissioni su gran parte delle tipologie di prodotti. Ogni giorno inoltre riscontriamo come molti intermediari siano attenti e concentrati nel capre quali sono e quando devono realmente costare i servizi e i prodotti per clienti dei consulenti indipendenti.

Quest’anno, il consueto appuntamento con il FeeOnly Summit si terrà, sempre a Verona, a novembre. Quali saranno i temi al centro della settima edizione? 

Il congressi nazionale, FeeOnly Summit 2017, si concentrerà sulle tematiche di interesse della nostra community. Si stanno iscrivendo anche molti consulenti fuori sede, avvocati e commercialisti, ma anche molti bancari e consulenti aziendali. Un tema caldo è l’impatto della tecnologia sulla finanza, sui è dedicato l’intervento iniziale di Paolo Sironi. I numerosi “Feeonly Talks” e le tavole rotonde approfondiranno argomenti legati ai mercati, alle strategie, a strumenti e piattaforme efficienti, all’evoluzione della professione. Vi saranno conferenze a tema con crediti formativi Efpa, ordine avvocati e ordine commercialisti.

Luca Mainò (NAFOP) a Bluerating: il regolamento Consob? Tutto da riscrivere

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“Il testo in consultazione è un complesso reticolato normativo che pecca in più punti per mancanza di chiarezza e di coordinamento a causa di un impianto sistematico poco organico. La dilatazione degli articoli, che si stratificano su un corpo di norme già consolidato, spesso genera caos in un sistema già di per sé complesso e purtroppo oggetto di un inquadramento giuridico sbagliato dei consulenti indipendenti, delle scf e della stessa attività professionale”. Con queste parole Luca Mainò (nella foto), portavoce del consiglio direttivo Nafop, sintetizza le circa 120 pagine di osservazioni che l’associazione ha inviato alla Consobnell’ambito della consultazione sulle modifiche al Libro VIII del Regolamento Intermediari. “Nafop manifesta ampia disponibilità a collaborare con l’autorità”, continua Mainò, “ma sollecita una nuova consultazione su un testo rivisto e sfoltito“.

Cosa non vi ha convinto del testo in consultazione?
Innanzitutto, la disciplina dei consulenti indipendenti e delle scf trae origine da Mifid 1, sulla cui base in Italia si è codificato uno statuto speciale per consulenti finanziari indipendenti e società di consulenza finanziaria rispetto a quello degli intermediari, incentrato su requisiti imprescindibili e sulla modalità di prestazione della consulenza senza detenzione “di fondi o titoli appartenenti ai clienti”. Tale normativa è imperniata sull’indipendenza soggettiva e oggettiva, la cui violazione prevede la radiazione dall’Albo, ma leggendo il testo in consultazione pare che questo sia sfuggito al regolatore.

In merito al requisito di indipendenza soggettiva, secondo voi cosa è sfuggito alla Consob?
Consulenti indipendenti e scf formulano raccomandazioni personalizzate al cliente che le potrà eventualmente concretizzare presso l’intermediario prescelto. Quindi i consulenti non entrano in alcun modo in contatto e non intrattengono rapporti di alcuna natura con gli intermediari finanziari. Come già più volte sottolineato, i consulenti sono professionisti intellettuali. Non sono intermediari, né agiscono in qualità di intermediari: non intermediano e soprattutto non raccomandano servizi di investimento, come invece pare evincersi dalle disposizioni in consultazione, frutto chiaramente di una “svista” che andrebbe a regolamentare una realtà professionale inesistente sul mercato e lontana da quella disciplinata dal nostro Paese negli ultimi 10 anni.

Quindi?
La protezione dei clienti è stata sempre la finalità che ha improntato la disciplina attuale ma dalla bozza Consob sembra emergere una regolamentazione che è un passo indietro rispetto a quella attuale, segnando una diminuzione del livello di tutela del cliente. Lo standard più basso discende dall’omologazione del modello di consulenza indipendente già normata nel nostro ordinamento alla consulenza “su base” indipendente (Mifid 2), con conseguente copia-incolla delle disposizioni previste. Ma il modello italiano della consulenza fee only, operativo già dal 2007, non soffre i condizionamenti della consulenza “su base” indipendente, derivanti dal fatto di essere prestata da una banca o dai suoi agenti collegati. Il legislatore europeo parla infatti di indipendenza del servizio, non del soggetto, a differenza del sistema nazionale in cui invece l’indipendenza soggettiva permette al cliente di qualificare esattamente il professionista che ha di fronte e soprattutto sapere da chi è remunerato.

E sul tema dei “requisiti almeno analoghi”?
Su questo tema, il legislatore europeo non ha ovviamente chiesto agli Stati membri di introdurre requisiti identici a quelli previsti per gli intermediari e le banche. Il consulente non conosce ex ante la banca alla quale il cliente si rivolgerà, ma ne viene eventualmente a conoscenza solo ex post tramite il cliente stesso. Incredibilmente, secondo la bozza, gli indipendenti dovrebbero fornire al cliente una serie di informazioni che addirittura non conoscono, senza alcun beneficio per i clienti che ricevono comunque quelle stesse informazioni dalla banca. Infatti, molti obblighi informativi – per esempio, sui costi – dovranno comunque essere assolti dall’intermediario nel momento in cui il cliente, ricevuta la raccomandazione dal consulente, la realizzerà presso l’intermediario stesso. L’investitore sarebbe sommerso da un eccesso di informazioni che potrebbero fuorviare e confondere, piuttosto che favorire, l’assunzione consapevole di decisioni di investimento. Uno sfoltimento degli obblighi in tal senso risponderebbe, pur nel rispetto della tutela dell’investitore, all’esigenza di semplificazione normativa e di better regulation, sempre invocata dalle istituzioni europee.

Come valutate, infine, il punto sui requisiti di rappresentatività delle associazioni professionali?
Leggiamo che la compartecipazione all’Organismo “non può essere consentita ad associazioni alle quali partecipano soggetti portatori di interessi diversi che non siano esclusivamente quelli della categoria”. Ci teniamo a precisare che gli interessi di cui sono portatori i consulenti finanziari indipendenti coincidono esattamente con quelli delle società di consulenza, che si differenziano esclusivamente per la forma giuridica prescelta per la prestazione del servizio (societaria o individuale) e Nafop è un esempio in tal senso da oltre 12 anni. Sarebbe quindi inconcepibile l’obbligo per un’associazione a dover rappresentare solo le persone fisiche o solo quelle giuridiche. Inoltre, ai sensi del decreto 66/2012, chi presta consulenza per una società deve essere iscritto nella sezione dei consulenti autonomi. È assurda l’ipotesi di una società che sia iscritta a un’associazione, mentre i consulenti che operano per suo conto siano iscritti a un’altra differente associazione.

Luca Mainò a Bluerating: “Nuovo TUF e articolo 30 bis: giustizia è fatta”

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Luca Mainò, portavoce del consiglio direttivo NAFOP, intervistato da Bluerating commenta con soddisfazione il nuovo TUF e in particolare l’articolo 30 bis.

Con l’introduzione del nuovo articolo, che prevede che i consulenti e le società di consulenza indipendente possano promuovere e prestare il servizio anche al di fuori delle mura della propria sede”, ha spiegato Mainò, “il Mef ha voluto livellare il ‘campo di gioco’ consentendo anche a queste nuove figure di poter operare fuori sede non solo per tutte le attività afferenti all’esecuzione del contratto, come era già previsto, ma anche per la firma del contratto stesso. Riteniamo molto positiva questa decisione da parte del legislatore nazionale”.

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L’anno della svolta

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l'anno della svolta

Con la delibera del 17 marzo 2016 pubblicata sulla Gazzetta Ufficiale il 23 e in vigore dal giorno successivo, la Consob ha adottato le nuove denominazioni di consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede (in sostituzione di promotore finanziario), consulente finanziario autonomo e l’Albo unico. Con Cesare Armellini, fondatore di Consultique e presidente di Nafop (l’Associazione italiana dei professionisti e delle società di consulenza finanziaria indipendente fee-only), Fondi&Sicav ha analizzato i nuovi scenari che si apriranno per la consulenza fee-only.

Qual è il bilancio dei primi sei mesi del 2017 di Consultique dal punto di vista dei clienti e dei professionisti che si sono rivolti a voi per avviare uno studio professionale?

«La Legge di stabilità 2016, che ha previsto la costituzione dell’Albo unico dei consulenti finanziari tenuto dal nuovo Organismo di vigilanza e gestione, ha posto fine a un lungo periodo di attesa per l’apertura del mercato alle nuove figure professionali: i consulenti finanziari indipendenti definiti “autonomi” e le società di consulenza finanziaria. Il nuovo Organismo in via di costituzione ha già creato un tavolo di lavoro per organizzare la vigilanza e ha già condotto una rilevazione per comprendere quanti soggetti sono potenzialmente interessati a iscriversi al nuovo Albo. Questo processo di sensibilizzazione da parte dell’Ocf e dei media ha incrementato le richieste di informazione da parte dei futuri consulenti indipendenti che desiderano affrontare la nuova professione con il giusto supporto. Dal lato della clientela diretta registriamo un sempre maggiore interesse dei soggetti istituzionali, intendendo per questi banche di credito cooperativo, casse di risparmio e fondazioni, oltre che un costante incremento di imprenditori alla ricerca della tutela del proprio patrimonio in questo periodo di incertezza, dovuto principalmente alla crisi delle banche venete che ha colpito il nostro territorio».

In questi anni è cresciuta la quota di italiani disposti a pagare una parcella per la consulenza ricevuta?

«Studi professionali e società di consulenza indipendente hanno incrementato il numero di clienti e le masse sotto consulenza, quindi il mercato cresce. Quando l’advisory indipendente sarà conosciuta appieno, e ciò avverrà con l’istituzionalizzazione della nostra figura e l’aumento del numero dei consulenti finanziari indipendenti, assisteremo all’espansione dell’advisory senza conflitti di interesse e quindi alla crescita della quota di italiani disposti a pagare una parcella».
Nel dettaglio quali sono le caratteristiche del vostro contratto di consulenza fee-only e come viene quantificata la parcella di Consultique? 
«Consultique si impegna a svolgere la consulenza in materia di investimenti in strumenti finanziari che consiste nel fornire informazioni, indicazioni, consigli e raccomandazioni che ritenga possano essere utili al cliente per effettuare operazioni di investimento o disinvestimento in strumenti finanziari, prodotti e servizi. Il cliente sarà sempre del tutto libero di seguire o meno le indicazioni e i suggerimenti. La parcella, che è frutto sempre di un preventivo, è fissa e non è legata alla performance o a una percentuale del patrimonio. Ciò per tutelare il risparmiatore dal potenziale conflitto di interessi che si verrebbe a creare facendolo investire in maniera più rischiosa per cercare di incrementare il valore della parcella nel corso dell’assistenza annuale prevista. L’importo dipende dal tempo da dedicare al patrimonio del cliente (vanno quindi verificati la complessità e il rischio che questi desidera assumersi), e dalla distribuzione degli investimenti di analisi del nostro ufficio studi e ricerche. Il solo abbattimento dei costi che gravano sul cliente e la protezione del patrimonio dai consigli non adeguati giustificano ampiamente il compenso richiesto».

La rilevazione Ocf ha evidenziato che circa 1.500 soggetti potrebbero essere disposti a intraprendere il percorso di consulente autonomo, ma, secondo le stime di Nafop, i fee-only planner sarebbero circa il doppio. Chi ha ragione?

«Nel 2010 Nafop è stata chiamata a dare un contributo al tavolo di lavoro Consob per una stima del mercato potenziale. Nello scenario pessimistico erano state previste da 1.000 a 2.000 persone fisiche e da 30 a 60 società, in quello prudente da 2.000 a 5.000 e da 60 a 100, mentre nello scenario ottimistico la stima preventivava da 5.000 a 10.000 consulenti e da 100 a 150 società. Queste previsioni potrebbero essere incrementate alla luce dell’applicazione della Mifid II in Italia (gennaio 2018) che porterà a una maggiore trasparenza sui costi applicati ai risparmiatori e quindi a una possibile riduzione dei margini per gli attuali attori presenti sul mercato. Ciò potrebbe spingere molti ex consulenti, bancari e private, verso una scelta professionale indipendente».

Molti esponenti delle reti di consulenti abilitati all’offerta fuori sede si sono detti non interessati a offrire advisory su base indipendente. Come legge questa presa di posizione?

«Ritengo che gli attuali margini commissionali non giustifichino la trasformazione delle reti di vendita in strutture dedicate al servizio di consulenza su base indipendente. Forse è proprio per questo motivo che tutte le maggiori reti commerciali hanno optato per la consulenza non indipendente».
Nel quinquennio dell’avvio della Retail distribution review si è assistito nel Regno Unito al progressivo aumento del cosiddetto advice gap. Il riposizionamento del business da parte di alcuni intermediari (in particolare le banche retail) sui patrimoni più rilevanti e sui bisogni di investimento maggiormente complessi e la contestuale crescita del numero di intermediari che richiedono soglie minime di patrimonio per accedere ai propri servizi, ha reso praticamente impossibile per una buona parte della clientela mass market (chi non dispone di grosse somme da investire) di potersi affidare ai consigli di un consulente finanziario. Un fenomeno che ha generato una forte riduzione del numero degli advisor (-20%), anche a causa dei nuovi requisiti di professionalità richiesti. In pratica, la normativa, che in linea teorica voleva favorire i risparmiatori, ha spinto molti di loro verso il fai da te o sulle piattaforme direct to consumer, fondate su servizi esecutivi basic advice. Qual è il suo parere su questo fenomeno?

«La consulenza che in precedenza veniva erogata al cliente era legata all’intermediazione di prodotti finanziari e, in sintesi, si può dire che la riduzione delle commissioni ha spinto fuori dal mercato i sedicenti consulenti. Inoltre, alla semplice richiesta di requisiti di professionalità più elevati è corrisposta una riduzione del numero di operatori. Nel mercato americano abbiamo assistito, al contrario, a un progressivo sviluppo della consulenza, che ora è arrivata fino al mass market. In Italia la domanda è in crescita e nei prossimi anni assisteremo alla nascita di nuovi studi e società di consulenza fee-only».

Il paradosso che incombe sui consulenti fee only

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Cesare Armellini (Nafop) su Plus24 del 1 luglio: «Dobbiamo operare a 360° per il bene dei clienti»

Il 12 giugno era l’ultimo giorno utile per le commissioni parlamentari per esprimere osservazioni al Governo sullo schema di decreto di recepimento della Mifid II. Almeno in teoria. In pratica l’esame è ancora in corso e c’è un’altra scadenza che sta per non essere rispettata. Dopodomani, 3 luglio 2017, scade il termine per adottare le disposizioni legislative e regolamentari necessarie per recepire la direttiva. E l’entrata in vigore della Mifid II (3 gennaio 2018) è ormai dietro l’angolo.

I giorni passano, ma più che sulle date le attenzioni degli operatori sono concentrate sui contenuti dello schema di decreto. In particolare i consulenti finanziari indipendenti pagati a parcella solo dal cliente (i cosiddetti fee only) seguono con attenzione la disposizione che limita il loro perimetro operativo ai valori mobiliari e ai fondi comuni. Se il testo del decreto non sarà ritoccato non potranno più fornire consulenza su strumenti derivati e, paradossalmente, anche su strumenti del mercato monetario la cui funzione principale è quella di permettere una gestione ottimale della liquidità con investimenti di breve durata. «Non riesco a capire la ratio di questa misura, che del resto era contenuta anche nella Mifid I (art. 3 esenzioni facoltative). Il legislatore nazionale, in modo corretto e in virtù delle peculiarità della consulenza indipendente si è ben guardato, all’epoca, dall’applicare tale restringimento del perimetro operativo. A distanza di 10 anni cos’è cambiato? La figura professionale che rappresento non è mai stata coinvolta in scandali finanziari, che hanno avuto invece come protagonisti altri operatori finanziari». Esordisce così Cesare Armellini – presidente Nafop, associazione dei consulenti finanziari indipendenti -, che prosegue: «Auspichiamo di poter continuare a offrire il servizio di consulenza con tutti gli strumenti finanziari, altrimenti non avremo più neanche la possibilità di consigliare al cliente la semplice vendita di prodotti non adatti alle sue esigenze che altri soggetti gli avevano raccomandato in precedenza».

 

  • Fa riferimento alle consulenze prestate a imprese ed enti locali con bilanci pieni di derivati?
    In passato Nafop è stata anche chiamata dalla Commissione Finanze del Senato a relazionare sull’argomento, data l’ampia esperienza acquisita sul campo. Nel 2010 a conclusione dell’indagine conoscitiva sull’utilizzo degli strumenti derivati nelle PA, la XI Commissione permanente raccomandava agli enti locali di avvalersi di consulenti indipendenti privi dei conflitti di interesse che spesso caratterizzano invece gli operatori finanziari tradizionali.
  • In teoria, a leggere il Tuf, non potrete più consigliare neanche un BoT?
    L’assurdità di questa disposizione non merita ulteriore commento.
  • Paradossalmente, vi restringono il bacino operativo proprio adesso che con l’Albo sarete sottoposti a una maggiore vigilanza.
    La professionalità dei fee only da anni è riconosciuta da mercato e istituzioni. Il restringimento del campo d’azione tradirebbe gli stessi principi di tutela dell’investitore previsti dalla Mifid II. C’è anche da considerare che il disallineamento del campo di gioco tra i vari attori della consulenza che va a violare i principi della concorrenza.
  • C’è anche il rischio di una retromarcia sulla possibilità di svolgere l’attività anche fuori dai propri uffici.
    Un consulente finanziario indipendente per sua natura deve proporre i servizi offerti ai clienti in luogo diverso del suo domicilio, come qualsiasi altro professionista. Ricordo che i consulenti indipendenti non offrono strumenti e prodotti finanziari. Non raccolgono denaro dei clienti e quindi non entrano in possesso delle loro disponibilità. Non operano sul versante dell’offerta di prodotti d’investimento, ma affiancano chi agisce dal lato della domanda, ossia l’investitore, nell’analisi e selezione dell’offerta. E per questo i fee only sono remunerati solo dal cliente e non dagli operatori finanziari.

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Intervista a cura di Gianfranco Ursino