Perché scegliere un consulente indipendente invece di uno con mandato?

By 8 Aprile 2019 In Evidenza No Comments

Perché un cliente dovrebbe scegliere un consulente indipendente invece di uno con mandato? Quali le opportunità per questo nuovo modello di consulenza? Ecco l’opinione di NAFOP al Salone del Risparmio.

  • L’82% degli investitori intervistati da Consob non sa come viene remunerato il proprio consulente o addirittura pensa che il servizio di consulenza sia gratuito
  • Circa il 50% degli investitori è disposto a pagare una parcella per un servizio di consulenza finanziaria slegato dalla distribuzione
  • La passione è l’elemento fondamentale

La consulenza finanziaria indipendente è una realtà che si sta consolidando sempre più. I professionisti autonomi e le società di consulenza finanziaria non dipendenti da alcun operatore finanziario, pagati esclusivamente a parcella dai clienti come qualsiasi altro libero professionista, ora sono iscritti al nuovo Albo di categoria, operativo dal 1° dicembre 2018, nelle due nuove sezioni dedicate ai consulenti finanziari autonomi (CFA) e alle società di consulenza finanziaria (SCF).

Il 2019 sarà quindi un anno di transizione: da un lato, la trasparenza richiesta da Mifid 2 consentirà agli investitori di conoscere il vero costo dei servizi bancari e finanziari; dall’altro, sempre più professionisti potranno abbracciare il modello della consulenza “pura”, svolgendo il lavoro in totale autonomia e assenza di conflitti di interesse, permettendo ad un bacino molto ampio di famiglie di scegliere consapevolmente a quali soggetti fare riferimento per le proprie decisioni finanziarie.

Ma perché un cliente dovrebbe scegliere un consulente indipendente invece di uno con mandato?
L’associazione NAFOP, rappresentata dal co-fondatore Luca Mainò, ha risposto a questa domanda durante il Salone del Risparmio 2019, illustrando non solo le opportunità per i clienti di affidarsi ai consulenti finanziari indipendenti fee only, ma anche per gli addetti ai lavori e gli operatori del settore che desiderano avvicinarsi a questo modello a un certo punto della loro carriera professionale.
“Siamo all’inizio di un processo che riteniamo estremamente importante, soprattutto per i risparmiatori italiani che potranno finalmente scegliere a quale tipo di consulente affidare i propri patrimoni e beneficiare di un servizio di consulenza slegato dal sistema distributivo”, ha esordito Mainò.

Dal recente rapporto Consob sulle scelte di investimento delle famiglie italiane è emerso infatti che l’82% degli intervistati non sa come viene remunerato il proprio consulente o addirittura pensa che il servizio di consulenza sia gratuito: questo la dice lunga su quello che può essere il futuro della consulenza indipendente in Italia.
Sempre da Consob arriva questo altro dato che fa riflettere: circa il 50% degli investitori interrogati, di qualsiasi età, provenienza geografica, classe sociale e livello di istruzione, è disposto a pagare una parcella per un servizio di consulenza finanziaria slegato dalla distribuzione.
Si apre dunque una finestra straordinaria per questo modello fee only.

Il nostro è un progetto che è partito da un requisito di indipendenza soggettiva, ossia non è indipendente solo il servizio che il consulente presta al cliente, ma il consulente stesso è indipendente, ha un requisito strutturalmente previsto dalla normativa per il quale i consulenti autonomi possono venire radiati dall’Albo qualora venisse meno questo requisito. Dopo Mifid 2, alcuni operatori in generale all’interno dell’industria, e anche giovani neolaureati che hanno il desiderio di lavorare all’interno del settore ma non vogliono fare un’attività di vendita o collocamento, si stanno avvicinando alla consulenza indipendente e stiamo notando un aumento della domanda di consulenza finanziaria che sta avendo sempre più visibilità sui media, di settore e generalisti. Finalmente le famiglie medie potranno avvicinarsi a servizi che fino ad oggi erano tipici dei family office”, ha continuato Mainò.

La nascita del rapporto di consulenza, per gli operatori che operano per una banca, per un intermediario o per una rete nella veste di consulenti abilitati all’offerta fuori sede, avviene con un movimento. Non c’è rapporto se non c’è un’operazione che in qualche modo va a modificare il portafoglio del cliente, ha spiegato Paolo Tirabassi, consulente indipendente NAFOP.
Questo non è necessario per il consulente finanziario indipendente o per la società di consulenza finanziaria: per questi ultimi può essere possibile erogare un servizio di consulenza (che consiste nel monitoraggio, nella rendicontazione, eventualmente in raccomandazioni di modifiche al portafoglio, ecc) anche a prescindere dalla modifica del portafoglio del cliente.
La normativa richiede che il consulente che opera per una mandante conosca le esigenze del cliente.
Nei confronti dei consulenti indipendenti, questo comportamento viene naturale da parte del cliente, che sente l’esigenza e decide autonomamente di affidarsi al consulente.
Il quadro contrattuale dell’operatore delle reti è sostanzialmente pre-determinato, standardizzato.
Quello dell’operatore indipendente è tutto da creare e personalizzare. L’operatore indipendente deve definire la propria practice, i propri servizi, in quale modo si rapporta al cliente, in quale modo si fa pagare.
Nel caso del consulente autonomo l’attività deve essere organizzata completamente in modo autonomo dal consulente stesso, mentre nel caso “tradizionale” è organizzata in parte dalla mandante.
Il valore per il cliente del consulente con mandante è composto da una pluralità di voci: il valore dell’istituto bancario che attira e mantiene il cliente, il valore del prodotto, il valore della consulenza.
Per il consulente finanziario indipendente l’unico valore è quello della consulenza. “Non è possibile acquisire e trattenere clienti se non con una consulenza di qualità ”, ha specificato Tirabassi.
La formazione è importante per entrambe le tipologie, ma l’autoformazione si rende necessaria soprattutto per il consulente finanziario indipendente.
Tanto più ampio è il catalogo di prodotti e servizi che l’operatore ha a disposizione, maggiori possono essere i vantaggi. Per il consulente finanziario indipendente la definizione del perimetro della propria consulenza è totalmente una sua diretta responsabilità, che comporta appunto la necessità di prendere delle decisioni e di organizzare gli strumenti necessari, ma anche una grande libertà che consente di svolgere questa professione “su misura” e di instaurare con il cliente una relazione stabile e duratura.

“La passione è l’elemento fondamentale, anche per le giovani leve che vogliono intraprendere questa professione”, ha concluso Cesare Armellini, presidente NAFOP.